Especialista em dissuadir sequestradores dá dicas de negociação a empresários

Um ex-policial especializado em resolver situações envolvendo reféns hoje em dia ensina empresários a ser bons ouvintes.

O inglês Richard Mullender passou 30 anos negociando com sequestradores e enfrentando outras situações delicadas. Nesse tempo, ele desenvolveu o poder para convencer alguém de desistir de pular de uma ponte ou para evitar que um sequestro termine com a morte da vítima.

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Agora ele usa essa experiência para orientar empresários a negociar. Seu foco é na importância de saber ouvir seus interlocutores. Nos seus cursos Mullender dá dicas sobre algumas atitudes que ajudam durante negociações.

Segundo o especialista, os melhores advogados em um tribunal criminal não são aqueles que fazem questionamentos intermináveis, mas sim os que falam menos. Ele não aconselha fazer perguntas diretas aos interlocutores. Ao invés disso, Mullender recomenda dar uma deixa para que eles se abram a respeito de determinado assunto. Dizer algo como “eu tenho a impressão que o que eu disse deixou você chateado”, faz com que a outra pessoa se encoraje a falar o que realmente pensa, por exemplo. 

Ele também dá dicas sobre as melhores posturas físicas para se adotar durante uma negociação.  Segundo Mullender, há uma posição que “permite ouvir melhor automaticamente”. A recomendação dele é sentar levemente inclinado em direção ao interlocutor. As mãos devem ser mantidas separadas, com as palmas abertas. 

Outra recomendação dele é a de não se sentar em uma posição diretamente oposta à pessoa com quem está conversando. Mullender também diz que não se deve encarar os olhos do interlocutor o tempo todo, porque isso pode intimidá-lo.  Outra recomendação é a de não parar constantemente para fazer anotações.

Fonte: Business Insider

Imagem: bikeriderlondon/Shutterstock